15 lutego 2024

Growth Hacking - CASE STUDIES

Spis treści:

Obecnie startupy borykają się z problemem wzrostu, mają już product market-fit, ale ciągle pozostają nierentowne i brakuje im klientów.

Wiele firm upada po pierwych dwóch latach funkcjonowania. Jak powiedział Micah Baldiwn założyciel firmy Graphicly wysnuł takie słowa: “In the absence of big budgets, startup learned how to hack the system to build their companies”.

Nowa pozycja Growth Hackera wpisała się już na stałe jako intergralna część kultury Doliny Krzemowej gdzie kodowanie i techniczna wiedza są podstawową częścią bycia marketerem. Growth hackerzy są połączeniem marketerów i programistów.

Standardowo marketerzy mają za zadanie przyciągnąć klientów do produktu lub usługi. Growth hackerzy, aby wypełnić to zadanie używają również A/B testów, tworzą landing page, wytwarzają virale, testują dostarczalność maili i wiele więcej.

Podążając za Aaronem Ginnem “ The end goal of every growth hacker is to build a self-perpetuating marketing machine that reaches millions by itself. “

Growth hacking zbacza z drogi standardowego marketingu i wchodzi na tor, w którym można mierzyć, testować i skalować.

Patrząc na to jako całościowy obraz growth hacking to połączenie wiedzy, sprytu, najnowszych trendów i kretywności. Wymyślanie nowych rozwiązań ciągłe ich testowanie może doprowadzić startup do ogromego sukcesu. Growth hackerzy są jak wynalazcy, którzy tworzą maszynę wzrostu, która stale przciąga nowych klientów.

Jak mówi Noah Kagan, który niegdyś pełnił funkcje growth hackera w Facebooku:

“Marketing has always been about the same thing- who your customers are and where they are “

Growth hacking podchodzi do tego w sposób bardziej naukowy, gdzie chodzi o przeprowadzenie eksperymentów. Zachodzi tu pętla zwrotna, w której stawiamy hipotezę, potem wprowadzamy ją do testów, sprawdzamy jak zadziałała i zbieramy feedback i w końcowej fazie ulepszamy lub porzucamy przechodząc do kolejnej nowe hipotezy, która może pozyskać dla firmy miliony klientów. Testując wiele rozwiązać wiele pomysłów może okazać się błędnymi, ale wystarczy jeden, aby skierować firmę na tor wzrostu.

Teoria

Startupy

Startupy, to firmy, które znajdują się w początkowej fazie działalnośći i dopiero odkrywają produkt oraz rynek. Próbują znaleźć swój product market fit oraz stworzyć ofertę, która będzie rozwiązywać realny problem poprzez zaspokojenie potrzeb klientów. Definicja utarła się w Stanach Zjednoczonych w okresie zwanym boomem dot comów. W tym czasie powstawało wiele przedsięwzieć z sektora związanego z nowymi technologiami i internetem. Aktualnie definicja obejmuje nowe oryginalne przedsięwzięcie biznesowe, które cechują się wysokim wzrostem, ale również ryzykiem.

Startupy często wprowadzają na rynek nowe innowacyjne rozwiązania. Części z nich faktycznie udaje się osiągnąć rentowność i wyrosnąć na duże korporacje, jednak zdecydowana większość upada i pozostaje niezauważona. Czynników niepowowdzenia przedsięwzięć jest wiele. Od stworzenia produktu, którego rynek nie potrzebuje do założycieli, któzy nie do końca wiedzą jak tworzyć firmę. Głównym żródłem finansowania startupów są fundusze venture capital, które dokonują inwestycji w firmę w zamian za część udziałów. Często fundusze świadczą również usługi mentoringowe dla nowych przedsięwzieć, tak aby wspomagać twórców swoją wiedzą, doświadczeniem oraz kontaktami.

Innym sposobem finansowania jest bootstraping, który w środowisku startupwym oznacza rozwój firmy z pieniędzy uzyskanych z bieżącej działanośći. Oznacza to utrzymanie firmy z produkty lub usługi, który firma oferuje rynkowi.

Jak twierdzi Peter Thiel współtwórca Paypal “... it’s hard to develop new things in big organizations, and it’s even harder to do it by yourself. Bureaucratic hierarchies move slowly, and entrenched interests shy away from risk “. Większe organizacje są jak wieloryby, którym ciężko jest szybko zmienić kierunek, startupy można przyrównać do rekinów, które w bardzo szybkim czasie mogą zwęszyć ofiarę, zmienić kierunek i zaatakować. W początkowej działalnośći startupów testowanie hipotez i szybkie zmiana kierunku możę się okazać kluczowa.

Growth hacking

Artykuł Harvard business review w temacie wzrostu firmy raportuje, że 87% firm doświadczyło jednego lub więcej okresu dramtatycznego spadku i średnio firmy traciły 74 % kapitalizacji rynkowej. Wzrost jest jednym z ważniejszy

Hot mail - case study

W 1996 r. Sabeer Bhatia i Jack Smith przyszli założyciele Hot maila czyli pierwszej darmowej poczty przeglądarkowej usiedli do stołu z inwestorem venture capital Timem Draperem. Tim stwierdził, że produkt jest świetny jednak ma wątpliwości co do tego czy uda się go rozpowrzechnić. Początkowo mieli pomysły na tradycyjną reklamę na bildordach lub radiową, jednak szybko przucili te pomysły ze względu na drogie koszty reklamy biorąc pod uwagę to, że produkt miał być darmowy. Tim wpadł na pomysł, aby rozsyłać maile wszystkim użytkownikom internetu. Nie spodobał im się ten pomysł ponieważ pierwsze co nasuwało się na to spam. Tim zasugerował, aby umieścić wiadomość na dole po każdym mailem. Sabeer i Jack sprzeciwiali się temu pomysłowi. Timowi do głowy wpadła konkretna myśl i powiedział, aby umieścić pod mailem te słowa: “P.S.: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”. Idea w poraktyce oznaczała, że każdy mail wysłany przez użytkownika hot mail będzie zawierała taki slogan na dole maila i będzie jednocześnie reklamą produktu. Każdy wysłany email budował efekt kuli śnieżnej, w której każdy wysłany mail i każdy nowy użytkownik oznaczał kolejnych użytkowników. W tamtym czasie skrzyna hot maila była produktem, które rozwiązywał konkretny problem i ludzie go potrzebowali. Dzięki temu prostemu komunikatowi komunikowali odbiorcom, że skrzyna jest darmowa i każdy może ją mieć. Slogan również przyciągał uwagę i intrygował ze względu na nietypową część “ I love you”, która mogła budzić duże zdziwienie wśród użytkowników. Rozkładając to na czynniki pierwsze to, ze względu na ukrycie komunikatu w wiadomościach od ludzi, ktróch znamy budowało to w głowach odbiorców większe zaufanie do sprawdzenia produktu. Było to pewnego rodzaju potwierdzeniem, że produkt jest godny zaufania. Prostą sztuczką Hotmail zmienił każdego swojego użykownika w tzw. ewanglistę, który niósł światu dobrą nowinę o istnieniu Hotmaila. Dawało to ogormny lewar, który ciężko byłoby osiągnąć w jakikolwiek inny sposób. W tamtym czasie było to rewolucyjne rozwiązanie. Co najważniejsze metoda była całkowicie darmowa i generowała nieustanne rezultaty.

Hotmail w ciągu 6 miesięcy od powstania pozyskał milion użytkowników i zaledwie 5 tygodni od tego momentu miał już 2 miliony użykowników. Wzrost liczby użytkowników był wykładiczy w miarę jak rosła baza klientów liczba wysłanych maili rozsła, a co za tym idzie komunikat docierał to dziesiątek milionów użytkowników. Rok po powstaniu Hotmail miał już 12 mln użytkowników o został sprzedany do Microsoftu za 400 mln USD.

W 2000 r. kiedy firma była już pod sterami Microsoftu Hotmail posiadał już 65 MLN użytkowników.

Dropbox - case study

Dropbox to firma, która zajmuje się udostępnianiem wirtualnego dysku dla użytkowników.

Umożliwia wysyłanie, przechowywanie i synchronizację plików. Dzisiaj Dropbox posiada ponad 700 mln zarejestrowanych użytkowików. Na początku Dropbox nie był dostępny dla wszystkich, aby dołączyć należało się zarestrować i oczekiwać na zaproszenie do dołączenia. Założyciele własnoręcznie utworzyli video demo pokazujące funkcje oprogramowania, tak aby przeprowadzić klienta przez cały proces i uświadomić go o funkcjach jakie spełnia.

Następnie w serwisach internetowych takich jak Digg, Slasdot i Reddit zaczęli wstawiać wpisy ogłaszając swoją nową usługę. Jak się okazało był to świetny ruch i zainteresowanie było ogromne. W celu przekierowania tak dużego ruchu utworzyli dedykowaną stronę zaprojektowaną specjalnie w celu przekonwertowania potencjalnego klienta. Stronę odwiedzały setki tysięcy nowych osób i dzięki temu lista oczekujących zwiększyła się z 5 tys. osób do ponad 75 tys. w ciągu jednej nocy. W krótkim czasie z 75 tys zrobiły się 4 mln.

Kluczowe znaczenie w tym wypadku miało wzbudzenie ciekawośći użytkowników oraz dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej. Firmie udało się przyciągnąć uwagę i wciągnąć użytkowników dalej kierując ich na stronę. Oczywiśćie trzeba mieć na uwadze, że rozwiązanie oferowane przez Dropboxa adresowało potrzebę, która nie była jeszcze zaspokojona przez co fascynacja produktem wzmacniała wzrost. Podobną strategię zastosowała firma Mailbox, która utworzyła angażujące video, które w ciągu mniej niż 4 godzin zostało obejrzane 100 000 razy. Jednominutowe video pokazujące bardzo ładny interfejs aplikacji i liczbę użytkowników, którzy już są na liście oczekujących zrobił bardzo duży szum i informacja o aplikacja rozeszła się viralowo. To pokazuje, że podobna strategia sprawdziła się więcej niż jeden raz i możemy być stosowana również w przyszłośći.

Warto również przytoczyć przykłady reklamowania Dropboxa w tradycyjny sposób.

Firma kupowała płatne reklamy w google adwords oraz zatrudniła firmę PR-ową, które miały pomóć przyciągnąc więcej klientów. Niestety jednak tradycyjne sposoby nie przyniosły spodziewanych efektów. Koszt pozyskania jednego użytkownika poprzez płatne reklamy wynosił średnio od 233 do 388 USD . Produkt w tamtym czasie kosztował 99 USD rocznie więc to rozwiązanie było kompletnie nierentowne. Problem polegał również na braku świadomośći na temat produktu. Ludzie nie mogli go wyszukiwać ze względu na to, że podobne rozwiązania nie były tak popularne i potrzeba nie była wyraźnie uświadomiona.

Rynek wyglądał zupełnie inaczej i w pierszej kolejności trzeba było dotrzeć do grupy tzw. tech-savvy czyli osób generalnie intersujących się technologią.

Strategia dropboxa również skupiła się na programie poleceń. Użytkownicy byli zachęcami do polecania produktu poprzez darmowe dodatkowe pakiety przestrzeni dyskowej. Przykładowo za polecenie aplikacji innej osobie można było otrzymać 500 MB przestrzeni dodatkowo. Wprowadzenie tego ruchu zwiększyło liczbę rejestracji o 60%.

Użytkownicy polecający mieli motywację do przedstawienia produktu osobie, której polecali ze wzgledu na otrzymany pakiet, a osoba, która się rejestrowała również otrzymywała dodatkowo bonus za resjestrację z polecenia. W tej sytuacji wygrywały wszystkie ze stron.

Koszt wytworzenia dla Dropboxa kolejnej jednostki produktu w tym wypadku dodatkowej przestrzeni dyskowej dla dwóch użytkowników jest zdecydowanie mniejszy niż pozyskanie klienta standardową metodą przykładowo płatną reklamą.

Innym podobnym ruchem było zachęcenie użytkowników do podłączenia do swojego konta Dropboxa innych plaform takich jak facebook czy twitter. Za polecenie Dropboxa znajomemu na twiterze użytkownik otrzymywał 125 MB dodatkowego miejsca. To samo można było otrzymać za podłączenie konta na facebooku i udostępienie folderu z plikami znajomemu. Dzięki temu tworzyła się kolejna maszyna marketingowa, która generowała coraz więcej użytkowników.

Praktyki growth hackingowe, które stosował Dropbox przyczyniły się do nadania firmie statusu jednego z najszybciej rozwijających się startupów w historii. Działania miały mierzalne efekty i niewątpliwie były jednym z głównych czynników bardzo szybkiego wzrostu.

Tinder - case study

Tinder to aktualnie najpopularniejsza aplikacja randkowa na świecie. Korzysta z niej ponad 50 mln użytkowników na całym świecie. Aplikacja polega na parowaniu użytkowników za pomocą dopasowań. W aplikacji można umieścić swoje zdjęcia i inny użytkownicy w bardzo łatwy i szybki sposób mogą określić czy są nami zainteresowani. Przesunięciem w prawo użytkownicy wybierają osoby, którymi są zainteresowani, a w lewo profile, które chcą odrzucić. Po przesunięciu pojawia się nowy profil i tak w kółko. Jeśli dwie strony wykażą zainteresowanie to w takim przypadku aplikacja informuje o dopasowaniu i dwoje użytkowników mogą się ze sobą skontaktować.

Założyciele po wypuszczeniu aplikacji na rynek wpadli na pomysł rozpromowania produktu w lokalnej przestrzeni. W tym celu na imprezach organizowanych na Uniwersytecie Południowej Kaliforni, aby otrzymać wstęp na imprezę należało zainstalować aplikację.

Pozwoliło to na pozyskiwanie setek singli z tej samej okolicy. Następnego ranka użytkownicy mogli przejrzeć osoby, które mogli zobaczyć na imprezie i jeśli obie strony były zainteresowane to podjąć próbę konmtaktu. Bardzo mocny wpływ na rozpromowanie wywarł czynnik “wow”, który aplikacja wzbudzała w użytkownikach z fazy wczesnej adaptacji.

Po imprezie rozmawiali o aplikacji i dzięki temu tworzyli wokół niej bardzo duży szum.

Opowiadali o niej swoim znajomym, którzy też chcieli z czegoś takiego skorzystać. Jak mówi współzałożyciel Tindera Sean Rad “We had been picking up on college campuses, then everyone went home and told their cousins and older brothers and friends about it, and all of a sudden Tinder started growing like a virus”.

Podobne działania firma stosowała również w innych lokalizacjach. Aplikacja została wypuszczona w 2012 r. i po 5 miesiącach była już na liście top 100 aplikacji pobieranych ze sklepu iTunes. Do 2014 r. w aplikacji aplikacja posiadała już 10 mln użytkowników.

W 2018 r. Tinder stworzył uczelniany program ambasadorski w Indiach Tinder U.

Poszukiwał aktywnych i zmotywowanych studentów to reprezntowania Tindera w ich lokalnych studenckich społecznościach. Studenci mieli za zadanie budowanie świadomości na temat aplikacji i reklamowanie produktu. Budowali relacje z organizacjami studenckimi i docierali do coraz większej liczby osób. Zarządzali Merchem Tindera na różnego rodzaju wydarzeniach i reprezntowali firmę na platformach społecznościowych.

Uczestnicy programu wzamian za pracę na rzecz popularyzacji firmy otrzymywali dostęp do ekskluzywnych eventów, możliwośći networkingowe, możliwość rozbudowania CV tak, aby lepiej pozycjonować się na rynku.

Oprócz otrzymywali certyfikat ukończenia programu oraz mieli możliwośći dalszej pracy w strukturach firmy. Program nadal funkcjonuje na rynku Indyjskim i cały czas rekrutuje nowe osoby do programu.

Airbnb case study

Startup Airbnb zarządzany przez Briana Chesky w 2021 r. został wyceniony na 113 Mld USD według Statista. Portal pośredniczy w wynajmie miejsc noclegowych. Jak powiedział sam twórca “ you can book space anywhere. It can be anything, and it really is anything from a tent to a castle” co odnosi się do bardzo wielu różnych miejsc do wynajęcia oferowanych przez serwis. Począki startupu zaczęły się w 2007 r. kiedy to założyciele wynajmowali razem mieszkanie w San Francisco. W mieście odbywała się konfenercja i do miasta miało przybyć wielu ludzi, aby uczestniczyć w tym wydarzeniu. Brian Chesky i Joe Gebbia pomyśleli, że wynajmą miejsca na materacu w swoim mieszkaniu i rano swoim gościom podadzą śniadanie. Stąd pojawiła się późniejsza nazwa firmy Airbedandbreakfast, do której stworzyli stronę i umieścili tam swoją ofertę. Liczba miejsc noclegowych w mieście była ograniczona więc duży popyt spowodował, że udało się wynająć wszystkie miejsca w mieszkaniu.

Airbnb duży sukces zawdzięczna growth hackowi, który symbiotycznie wykorzystywał amerykański serwis z ogłoszeniami Craigslist. Serwis był największy na rynku przez co generował bardzo duży ruch, któremu Airbnb w tamtym czasie brakowało najbardziej.

Klienci byli dokładnie grupą odbiorczą, której potrzeby idealnie wpisywały się w działalność Airbnb. Cała rzecz polegała na udostępnieniu w serwisie Airbnb opcji automatycznego utworzenia ogłoszenia również w serwisie Craigslist. Do tego celu utworzyli specjalnego bota, który zajmował się wystawianiem ogłoszeń na Craigslist. Dzięki temu właściele nieruchomośći otrzymywali większą wartość ze względu na ruch, pozyskiwany z serwisu Craiglist. Dzięku temu lepiej docierali do klientów i szybciej wynajmowali swoje miejsca noclegowe. Również prościej było wystawić swoje ogłoszenie na Airbnb, ponieważ w głowie użytkownika pojawiała się korzyść wystawienia ogłoszenia na dużej platformie. Oszczędzało to czasu i dawało większą wygodę.

Ponadto ogłoszenia w serwisie Airbnb były lepiej zaprojektowane i miały lepszy wygląd. Opisy były bardziej personalne a zdjęcia ładniejsze. Airbnb proponowało również swoim wynajmującym wykonanie profesjonalnych zdjęć nieruchomośći zupełnie za darmo.

Korzyścią z lepszych zdjęć było zwiększenie wynajmu, ponieważ użytkownicy często w dużej mierze kierowali się zdjęciami. User experience oferowane przez Airbnb było zdecydowanie lepsze i użytkownicy chętniej korzystali z serwisu. Z tego względu użytkownicy craigslist decydowali się w późniejszym okresie szukać ofert w nowym serwisie Airbnb. Właściele widząc, że wystawiając nieruchomość w serwisie airbnb mogą więcej zarobić również częsciej decydowali się pozostać przy firmie.

Airbnb również użyło innego growth hacka, aby przyciągnąć ruch na swoją stronę.

Historia zaczyna się od Dave Goodena, który pracował w sektorze wakacyjnego wynajmu.

W tamym czasie zauważył coś co go zaintrygowało. Otrzymał maila jak to określa od młodej kobiety, która bardzo pochwaliła jego ogłoszenie i zachęciła go do sprawdzenia Airbnb.

Dave, aby sprawdzić czy takie działania są robione na masową skalę utworzył kilka ogłoszeń na portalu Craiglist, aby sprawdzić czy taka sytuacja się powtórzy. Jak się okazało do każdego ogłoszenia otrzymał maila z zachętą do sprawdzenia Airbnb. W tej strategii firma starała się, aby wyglądało to jak najbardziej prawdziwie i nie wyglądało jak reklama, a jedynie jako miła wiadomość od jednego od użytkowników, który poleca inny serwis do sprawdzenia. Dokładne dane na temat skutecznośći tego działania nie są znane, jak określa to Dave Gooden, który w tym okresie pracował w branż wynajmy mówi o tajemniczym wzroście w tamtym czasie.

Firma wprowadziła również program o nazwie Airbnb photography program, który miał na celu poprawę zdjęć w ogłoszeniach wystawianych przez użytkowników. Właściciele zazwyczaj prezentowali swoje nieruchomości w niezachęcający sposób ze względu na złe zdjęcia, które często były robione telefonem i miały słabą jakość.. Program umożliwiał wystawiającym automatyczne umówienie fotografa, który przyjdzie i sfotografuje miejsce do wynającia. Hipoteza była taka, że użytkownicy przeglądający ogłoszenia w serwsie często nie widzieli do końca tak naprawdę za co płacą i przez profesjonale zdjęcia miała podnieść się ilość rezerwacji. Właścielu serwisu uznali, że poprawione oferty dzięki programowani mają szansę na dwa i pół raza większe prawdopodobieństwo wynajęcia i mogą przynieść wynajmującemu więcej pieniędzy. Początkowo firma zatrudniała 20 fotografów, a do 2012 r. ta liczba zwiększyła się do 2000 fotografów freelancerów którzy robili zdjęcia na 6 kontynentach.

Airbnb zastanawiało się również nad poprawieniem swojego programu referencyjnego.

Rozpoczęli rozmowy z firmami, które stworzyły podobne programy i odniosły sukces tak, aby zaczerpnąć inspiracji i stworzy całkiem nowy program od nowa. Firma wydzieliła do tego pięcio osobowy zespół, który miał się skupić tylko na zadaniu stworzenia nowego programu. Specjalnie w tym celu firma wynajęła odzielny apartament niedaleko głównego biura , aby zespół mógł się skupić na pracy. W styczniu 2014 r po 3 miesiącach pracy program wystartował.

Twórcy programu wprowadzili mierzenie wszystkich zdarzeń w bardzo dokładny sposób, tak aby mieć jak najbardziej dokładne informacje. Mierzyli wszystkie zaproszenia wysłane przez maila, twittera, facebooka czy link bezpośredni. Utworzyli również testy A/B, które pomogły przetestować bardzo wiele różnych czynników. Twórcy chcieli, aby zaproszenia z programu referencyjnego były odbierane jako prezenty, z tego względu zaproszenia zawierały zdjęcie wysyłającego co jak później sprawdzili pomogło we wzmocnieniu odczucia jak po otrzymaniu prezentu. Również użytkownikom, którzy pobierali aplikację z linku polecającego otwierała się inna strona powitalna niż w przypadku użytkownikó pobierającyh aplikację standardowo. Na ekranie powitalnych wyświetlało się zdjęcie osoby, która nam poleciła oraz informacja, że nasz przyjaciel podarował nam 25 USD. Miało to na celu zwiększenie szansy na założenie konta przez użytkownika i dalsze korzystanie z produktu.

Z eksperymentów wyniknęło również, że zaproszenia wysyłane do grupy rekomendowane kontakty na Androidzie i w Gmailu miały wyższą konwersje ponieważ osoby, od których dostawali zaproszenia były im bliższe. Testy A/B , które miały na celu przetestować różne maili wysyłane do polecających dowiodły, że używanie w mailu języka altruistycznego skutkowało w większej ilości wysłanych zaproszeń globalnie. Nawiązywało to do postrzegania programu referencyjnego jako podarowanie prezentu.

Program referencyjny na niektórych rynkach zwiększył ilość składanych bookingów o ponad 25 %. Wszystkie dane z programu referencyjnego były śledzone na specjalnie dedykowanej platformie od pierwszego dnia uruchomienia programu. Pozwalało to na bieżąco analizę i testowanie nowych różnych rozwiązań. Wykonano testy promowania programu referencyjnego w momentach, w których szansa polecenia była najwyższa czyli zaraz po złożeniu rezerwacji oraz po pozostawieniu dobrej opinii. W późniejszych etapie celem stało się ulepszanie parametrów takich jak udział aktywnych użytkowników wysłających polecenia, konwersja nowych gośći oraz liczba zaproszeń przypadająca na użytkownika.

Mail po lewej stronie skupia się na własnych korzysiach użytkownika, natomiast mail po prawej jest altruistyczny. W testach A/B lepiej wypadła altruistyczna wersja.

żródło: https://medium.com/airbnb-engineering/hacking-word-of-mouth-making-referrals-work-for-airbnb-46468e7790a6#.yzbhr41sm

Spotify case study

Spotify to serwis strumieniowy dający możliwość odtwarzania muzyki oraz podcastów istniejący w 187 krajach . Serwis oferuje ponad 60 MLN utworów możliwych do słuchania w wersji darmowej lub płatnej. Wersja darmowa zawiera, reklamy w przeciwieństwie do wersji płatnej. Spotify działa na zasadzie miesięcznej subskrybcji.

Spotify wprowadził funkcje podsumowania roku, którą łatwo można udostępnić w social mediach za pomocą stories czyli krótkich relacji stworzonych ze zdjęć, video lub animacji. Podsumowanie jest generowane na koniec roku i pokazuje statystyki ze słuchania, jaki mamy gust muzyczny i wiele innych statystyk, które są ciekawe dla użytkownika.

Spotify zaprojektował tą funkcje w taki sposób, aby łatwo było się podzielić statystykami w social mediach. Wystarczą do tego dwa kliknięcia, aby relacja została udostępniona na twiterze lub instagramie. Akcja każdego roku viralowo podbija internet i ludzie masowo wstawiają swoje podsumowania roku.

Funkcja nie tylko ma na celu utrzymanie stałych użytkowników, ale również poprzez udostępnianie ma wybudować kanał akwizycji nowych klientów. Główną wartośćią dla stałych klientów jest osobista spersonalizowana playlista pod użytkownika, która analizuje gust muzyczny przez cały rok. Wszystko oprate jest o technologię machine learningu.

Podsumowania mogły być udostępnianie w formie pięknie zaprojektowanych grafik przyciągających uwagę. Generowane grafiki są obrandowane logiem Spotify oraz zawierają tzw. call to action “Play on Spotify” , które mają na celu zaangażować odbiorcę i skłonić do działania. Kliknięcie w link call to action nowych użytkowników prowadzi do strony gdzie można założyć konto, a aktywnych użytkowników do playlisty lub profilu artysty.

Funkcja pozwalała również artystom udostępnienie wygenerowanej grafiki z danymi na temat ilości odtworzeń, liczby odsłuchujących, czasu słuchania czy ilości krajów w których byli odsłuchiwani. Artyści, którzy często osiągają milionowe zasięgi w social mediach mogli stanowić darmową reklamę dla firmy.

Funkcja podsumowania roku zawiera zarówno wartość socialną jak i praktyczną. Wartość sociala polega na sprawianiu, że ludzie czują się indywidualistami i usostępniają część siebie.

Każdy użytkownik ma na tyle indywidualny profil, że pochwalenie się nim wśród swoich znajomych powoduje pewnego rodzaju wyróżnienie z tłumu.

Podsumowania wypadają w okresie świątecznych i ludzie więcej czasu przeznaczają na odpoczynek i przemyślenia. Dzięki podsumowaniu roku mogą ten czas wypełnić odsłuchiwaniem ulubionych arystów, piosenek czy albumów.

W praktycznym aspekcie zaspokaja to ciekawość ludzi na temat piosenek, których słuchają ich znajomi. Tworzy to pewnego rodzaju pętle dzielenia gdzie każdy może odkryć coś nowego co akurat go zaciekawi. Wartość generowana jest na wielu poziomach.